Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường hiện nay, việc xác định chiến lược giá là một yếu tố cực kỳ quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Một chiến lược giá hợp lý không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn đóng vai trò trong việc khẳng định vị thế thương hiệu. Bài viết này Vĩnh Thái Marketing sẽ đi sâu vào các khía cạnh khác nhau của chiến lược giá, từ cách xác định đến những chiến lược phổ biến trong Marketing.

Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá là phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để định hướng về giá của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Mục đích của chiến lược giá không chỉ đơn thuần là tối đa hóa lợi nhuận mà còn làm nổi bật giá trị thương hiệu, thu hút khách hàng và giữ vững hoặc mở rộng thị phần. Một chiến lược giá hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tăng cường cạnh tranh, tạo ra lợi thế so với các đối thủ khác, đồng thời đảm bảo khách hàng cảm nhận được giá trị tương xứng với số tiền họ bỏ ra.

Định nghĩa và ý nghĩa

Chiến lược giá (Pricing Strategy) có thể được hiểu là tập hợp các quyết định liên quan đến giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc thiết lập giá không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu mà còn tác động đến sự nhận thức của khách hàng về thương hiệu. Khi doanh nghiệp đưa ra mức giá cao hơn, điều này có thể tạo ra hình ảnh chất lượng và sang trọng; ngược lại, mức giá thấp hơn có thể phản ánh sự tiết kiệm và giá trị tốt. Điều quan trọng là chiến lược giá cần phải phù hợp với vị thế và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trên thị trường.

Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá

Có nhiều yếu tố quyết định đến chiến lược giá mà doanh nghiệp cần phải cân nhắc:

1. Mục tiêu doanh thu: Một doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm với mục tiêu tăng trưởng nhanh hoặc ổn định lợi nhuận trong thời gian dài.

2. Đối tượng mục tiêu: Chiến lược giá phải phù hợp với khả năng chi trả và sở thích của khách hàng mục tiêu. Đối tượng khách hàng cao cấp sẽ mong muốn mức giá phản ánh chất lượng, trong khi những người tiêu dùng nhạy cảm với giá sẽ ưu tiên mức giá hợp lý.

3. Định vị thương hiệu: Giá cả cần phù hợp với chiến lược định vị của thương hiệu trên thị trường. Ví dụ, một thương hiệu sang trọng sẽ không thể duy trì được hình ảnh cao cấp nếu định giá sản phẩm quá thấp.

4. Nhu cầu của người tiêu dùng: Đối với sản phẩm có nhu cầu lớn, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá cao hơn để tăng doanh thu. Ngược lại, khi nhu cầu giảm, doanh nghiệp có thể xem xét các chương trình giảm giá hoặc chiến lược giá thâm nhập thị trường để kích cầu.

5. Cạnh tranh trên thị trường: Doanh nghiệp cần theo dõi và phân tích mức giá của các đối thủ để đưa ra mức giá phù hợp nhất cho mình. Trong nhiều trường hợp, chiến lược giá cạnh tranh có thể giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị phần.

Vai trò của chiến lược giá

Chiến lược giá không đơn thuần chỉ là một con số trên nhãn sản phẩm; nó có vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy doanh thu và nâng cao giá trị thương hiệu.

Tăng tỷ lệ chuyển đổi

Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của chiến lược giá là làm tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Khi doanh nghiệp đưa ra mức giá hấp dẫn cho sản phẩm của mình, khả năng cao rằng khách hàng sẽ tìm hiểu thêm và quyết định mua hàng.

Giá cả phù hợp với đối tượng mục tiêu sẽ tạo ra sự tò mò và kích thích hành vi mua sắm. Nếu khách hàng cảm thấy rằng họ đang nhận được giá trị tốt với mức giá đưa ra, họ sẽ dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng hơn.

Tăng cường lợi thế cạnh tranh

Việc định giá sản phẩm thấp hơn so với đối thủ có thể giúp doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng hơn. Tuy nhiên, cần cân nhắc kỹ lưỡng để không làm giảm giá trị thương hiệu. Nếu doanh nghiệp đặt giá quá thấp mà không đủ để bù đắp chi phí, điều này có thể gây tổn thất nghiêm trọng.

Ngược lại, nếu sản phẩm có giá trị cao, việc định giá cao hơn có thể tạo ra hình ảnh sang trọng và độc đáo, giúp doanh nghiệp xây dựng được vị thế vững chắc trên thị trường.

Phản ánh giá trị thương hiệu

Mức giá mà một doanh nghiệp đưa ra cũng phản ánh giá trị thương hiệu của họ. Một sản phẩm có giá cao thường được liên kết với chất lượng và độ tin cậy. Khách hàng thường cảm thấy an tâm hơn khi bỏ tiền ra cho những sản phẩm có giá trị cao, điều này giúp nâng cao giá trị thương hiệu trong lòng họ.

Tăng giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng

Khi khách hàng cảm thấy rằng sản phẩm mà họ sở hữu vượt xa giá trị mà họ đã trả, điều này không chỉ mang lại sự hài lòng mà còn tạo ra lòng trung thành với thương hiệu. Ngược lại, nếu giá sản phẩm cao hơn rất nhiều so với giá trị nhận được, điều này có thể dẫn đến sự thất vọng, ảnh hưởng tiêu cực đến giá trị thương hiệu.

Các chiến lược giá phổ biến trong Marketing

Chiến lược giá thâm nhập thị trường

Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing) là khi doanh nghiệp định giá sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để nhanh chóng xâm nhập thị trường mới hoặc mở rộng thị phần. Mục tiêu chính của chiến lược giá thâm nhập thị trường là thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách đưa ra mức giá hấp dẫn. Sau khi đã đạt được thị phần mong muốn, doanh nghiệp có thể từ từ tăng giá để đảm bảo lợi nhuận.

Ví dụ điển hình là Netflix. Khi Netflix mở rộng ra quốc tế vào năm 2010, họ đã áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường với gói dịch vụ phát trực tuyến giá rẻ hơn rất nhiều so với các đối thủ địa phương. Chẳng hạn, tại Ấn Độ, Netflix ban đầu cung cấp gói chỉ với 199 INR/tháng (~2.7 USD) để nhanh chóng xây dựng một tệp khách hàng rộng lớn. Hiện nay, sau khi đạt được thị phần lớn, Netflix đã tăng giá gói dịch vụ và đưa ra các tùy chọn cao cấp hơn.

Chiến lược giá cạnh tranh

Chiến lược giá cạnh tranh (Competitive Pricing) là khi doanh nghiệp định giá sản phẩm dựa trên mức giá của đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu chính là giữ giá sản phẩm tương đương hoặc thấp hơn đối thủ để giành lấy thị phần, đặc biệt khi thị trường có nhiều sự lựa chọn tương đồng và khách hàng nhạy cảm với giá.

Ví dụ cụ thể là Pepsi và Coca-Cola. Hai thương hiệu này đã tham gia vào một cuộc chiến giá cả kéo dài hàng thập kỷ. Tại Mỹ, theo dữ liệu từ IBISWorld, năm 2022, Pepsi đã giảm giá một số sản phẩm nước giải khát của mình xuống thấp hơn so với Coca-Cola ở các kênh bán lẻ để thu hút khách hàng. PepsiCo cũng cung cấp các khuyến mại mua nhiều giảm giá để tăng lượng tiêu thụ và giữ thị phần tại thị trường nước ngọt, nơi Coca-Cola vẫn là kẻ thống trị với 43,7% thị phần, so với 24,1% của Pepsi (theo báo cáo của Statista 2022).

Chiến lược giá hớt váng sữa

Chiến lược giá hớt váng sữa (Skimming Pricing) được áp dụng khi doanh nghiệp tung ra một sản phẩm mới và độc đáo, đặt giá rất cao ban đầu để thu hồi vốn nhanh chóng từ nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả mức giá cao. Sau đó, giá sẽ giảm dần để thu hút khách hàng nhạy cảm với giá hơn.

Ví dụ điển hình là Apple. Khi ra mắt iPhone đầu tiên vào năm 2007, Apple định giá 599 USD cho phiên bản 8GB, cao hơn nhiều so với các sản phẩm điện thoại thông minh khác cùng thời điểm. Nhờ danh tiếng và chất lượng vượt trội, Apple đã nhanh chóng thu hút được một lượng lớn khách hàng sẵn sàng chi trả để sở hữu sản phẩm này. Sau đó, Apple giảm giá các mẫu cũ hơn khi ra mắt các phiên bản mới, giúp thu hút thêm khách hàng ở phân khúc nhạy cảm về giá. Với chiến lược này, Apple đã chiếm lĩnh 19,9% thị phần điện thoại thông minh toàn cầu vào năm 2022 và thu về hơn 365 tỷ USD doanh thu chỉ từ dòng iPhone (theo Statista)

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product-Line Pricing) là khi doanh nghiệp định giá các sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng sản phẩm dựa trên tính năng và chất lượng. Điều này giúp doanh nghiệp khai thác nhiều phân khúc thị trường khác nhau và tối đa hóa doanh thu từ các nhóm khách hàng có khả năng chi trả khác nhau.

Ví dụ tiêu biểu là Tesla. Tesla có nhiều dòng xe khác nhau, từ Model 3 với mức giá khởi điểm khoảng 35.000 USD cho đến Model S Plaid với giá hơn 120.000 USD. Bằng cách cung cấp các phiên bản xe với nhiều mức giá, Tesla có thể phục vụ cả những khách hàng tìm kiếm giá trị tốt và những người sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho công nghệ và tính năng cao cấp. Năm 2022, doanh thu từ Model S và Model X của Tesla chiếm 15% tổng doanh thu từ ô tô của hãng (theo Tesla Q4 2022 Earnings Report).

Chiến lược giá theo tâm lý

Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological Pricing) là khi doanh nghiệp sử dụng các chiến thuật định giá để tác động đến nhận thức của khách hàng, khiến họ cảm thấy sản phẩm có giá trị tốt hơn so với thực tế. Một chiến thuật phổ biến là sử dụng các mức giá kết thúc bằng số 9 (chẳng hạn như 99.000 đồng thay vì 100.000 đồng), tạo ra cảm giác rằng giá sản phẩm rẻ hơn rất nhiều.

Ví dụ điển hình là chuỗi cửa hàng H&M. H&M thường sử dụng các mức giá như 299.000 đồng hoặc 499.000 đồng cho các sản phẩm thời trang, tạo cảm giác "giá rẻ" trong tâm trí người mua sắm. Chiến lược này giúp H&M thu hút được một lượng lớn khách hàng trong phân khúc thời trang nhanh (fast fashion), nơi giá cả là một yếu tố cạnh tranh quan trọng. Theo báo cáo của McKinsey năm 2022, chiến lược giá theo tâm lý này đã giúp H&M duy trì vị thế của mình trong ngành thời trang với doanh thu toàn cầu đạt 18 tỷ USD.

Chiến lược giá theo combo

Chiến lược giá theo combo (Bundle Pricing) là khi doanh nghiệp gộp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ lại với nhau và cung cấp với mức giá tổng thể thấp hơn so với việc mua lẻ từng sản phẩm. Chiến lược này giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình và khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn cùng một lúc.

Ví dụ điển hình là McDonald's với các gói bữa ăn combo như Big Mac Combo (bao gồm burger, khoai tây chiên và nước uống) có giá ưu đãi hơn so với việc mua riêng từng món. Đây là một trong những chiến lược chủ chốt giúp McDonald's thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Năm 2022, McDonald's đã thu về doanh thu 23,2 tỷ USD, trong đó hơn 70% đơn hàng tại Mỹ là các gói combo (theo báo cáo của McDonald's Annual Report 2022).

Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá

Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xác định chiến lược giá có thể bao gồm:

Nhu cầu của người tiêu dùng

Nhu cầu thị trường là yếu tố quyết định đầu tiên trong việc xác định giá. Doanh nghiệp cần nghiên cứu hành vi tiêu dùng để đưa ra mức giá hợp lý, đồng thời tạo ra sự hấp dẫn cho khách hàng.

Giá cả của đối thủ cạnh tranh

Theo dõi giá cả của đối thủ là rất cần thiết. Doanh nghiệp cần phân tích các chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh để xác định vị trí của mình trên thị trường.

Xu hướng kinh tế và thị trường

Các xu hướng kinh tế, chẳng hạn như lạm phát hay suy thoái, có thể ảnh hưởng đáng kể đến quyết định giá. Doanh nghiệp cần theo dõi các xu hướng này để điều chỉnh chiến lược giá cho phù hợp.

Chi phí sản xuất

Chi phí sản xuất là yếu tố quan trọng trong việc xác định giá. Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng giá bán đủ để bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận.

Cách xác định chiến lược giá cho doanh nghiệp

Xác định một chiến lược giá hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và củng cố vị thế thương hiệu.

Xác định mục tiêu Marketing

Trước tiên, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu Marketing của mình. Mục tiêu này có thể là tăng doanh thu, mở rộng thị phần, hoặc tăng giá trị thương hiệu.

Đánh giá tệp khách hàng hiện tại

Hiểu rõ tệp khách hàng hiện tại là một yếu tố quan trọng trong việc xác định chiến lược giá. Doanh nghiệp cần nghiên cứu hành vi, nhu cầu và mong muốn của khách hàng để đưa ra mức giá hợp lý.

Xem xét giá thành của đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp cần phân tích giá thành của các đối thủ để xác định vị trí của mình trên thị trường. Điều này sẽ giúp họ đưa ra sự khác biệt trong chiến lược giá.

Nhận định xu hướng Marketing của ngành hàng

Nắm bắt xu hướng Marketing của ngành hàng là rất quan trọng. Việc này giúp doanh nghiệp xác định được chiến lược giá phù hợp nhất, đồng thời đáp ứng kịp thời với thay đổi của thị trường.

Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng

Lấy ý kiến từ khách hàng hiện tại và tiềm năng có thể giúp doanh nghiệp đánh giá đúng mức giá mà họ có thể chấp nhận. Điều này cũng giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng và giá trị thương hiệu.

Đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược giá khác nhau

Cuối cùng, doanh nghiệp cần đánh giá các ưu nhược điểm của các chiến lược giá khác nhau mà họ có thể áp dụng. Điều này sẽ giúp họ đưa ra quyết định đúng đắn và phù hợp nhất với mục tiêu của mình.

Các bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả

Xây dựng một chiến lược giá hiệu quả cần tuân theo một quy trình cụ thể.

Bước 1: Xác định chi phí sản xuất

Đầu tiên, doanh nghiệp cần xác định chi phí sản xuất để đảm bảo rằng giá bán có thể bù đắp được chi phí này.

Bước 2: Phân tích tiềm năng của thị trường hiện tại

Phân tích thị trường là rất quan trọng để hiểu rõ nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng.

Bước 3: Xác định vùng giá hợp lý và mức giá cạnh tranh tốt

Doanh nghiệp cần xác định mức giá cạnh tranh và vùng giá hợp lý để đáp ứng thị trường mà không gây tổn thất cho doanh nghiệp.

Bước 4: Dựa vào cơ cấu sản phẩm để đưa ra chiến lược giá

Dựa trên đặc điểm và giá trị của sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định chiến lược giá phù hợp để tối ưu hóa lợi nhuận.

Bước 5: Đưa ra giá thành

Cuối cùng, doanh nghiệp cần đưa ra mức giá chính thức dựa trên tất cả các yếu tố đã phân tích.

Phân biệt chiến lược giá và phương pháp định giá

Mặc dù chiến lược giá và phương pháp định giá có liên quan mật thiết đến nhau, chúng không hoàn toàn giống nhau. Chiến lược giá là cách tiếp cận tổng thể mà doanh nghiệp sử dụng để xác định giá sản phẩm, trong khi phương pháp định giá là cụ thể hơn, liên quan đến cách tính toán và thiết lập các con số giá cả.

Chiến lược giá thường liên quan đến các mục tiêu dài hạn, như xây dựng thương hiệu và tăng trưởng doanh thu, trong khi phương pháp định giá có thể thay đổi thường xuyên hơn, phản ánh tình hình thị trường hiện tại và chi phí sản xuất.

Kết luận

Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong việc xác định thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Việc lựa chọn một chiến lược giá phù hợp không chỉ giúp tối ưu hóa lợi nhuận mà còn củng cố giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng. Doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều yếu tố khi xác định chiến lược giá, từ nhu cầu thị trường đến giá cả của đối thủ cạnh tranh. Một chiến lược giá hiệu quả sẽ góp phần không nhỏ trong việc tạo dựng vị thế cạnh tranh và khai thác tối đa tiềm năng của doanh nghiệp trên thị trường.

Nếu bạn đang tìm kiếm những kiến thức chuyên sâu và toàn diện về Marketing, hãy tham gia khóa học Overall Marketing Power (OMP) của Vĩnh Thái. Khóa học sẽ cung cấp cho bạn những công cụ và phương pháp để xây dựng chiến lược giá hiệu quả, từ đó giúp doanh nghiệp của bạn phát triển bền vững và tạo dựng lợi thế cạnh tranh dài hạn. Hãy đăng ký ngay hôm nay để làm chủ sức mạnh Marketing!

>> Xem thêm:

• “Rừng” branding lắm lối, manh mối nào cho doanh nghiệp?

• Nghiên Cứu Marketing: Từ Khái Niệm Đến Ứng Dụng Thực Tiễn

• Quản Trị Sản Phẩm Thông Minh: Cách Chinh Phục Thị Trường Bền Vững