Kênh phân phối: Cầu nối vững chắc giữa doanh nghiệp và khách hàng
Người viết:
NPL
Học thuật
Kênh phân phối không chỉ là cầu nối mà còn là bí quyết giúp doanh nghiệp vươn xa. Khám phá ngay các chiến lược phân phối tối ưu!
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, việc quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả trở thành yếu tố then chốt quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Vậy kênh phân phối là gì? Những loại kênh phân phối nào thường được sử dụng trong Marketing? Doanh nghiệp có thể thực hiện quản lý kênh phân phối ra sao để đạt hiệu quả tối ưu? Mời bạn đọc cùng Vĩnh Thái Marketing khám phá nội dung bài viết dưới đây.
1/ Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là một hệ thống bao gồm các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp, tham gia vào quá trình vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây được xem như cầu nối giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng.
Kênh phân phối là một yếu tố thiết yếu trong chiến lược Marketing. Trên thị trường hiện có nhiều loại kênh phân phối khác nhau. Việc lựa chọn kênh nào sẽ phụ thuộc vào loại sản phẩm và thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Sự lựa chọn kênh phân phối hiệu quả sẽ hỗ trợ doanh nghiệp hoàn thành các mục tiêu kinh doanh của mình.
2/ Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp:
Tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng bằng cách đưa sản phẩm/dịch vụ đến đúng đối tượng, vào thời điểm và địa điểm thích hợp.
Thực hiện các hoạt động tiếp thị và quảng cáo sản phẩm, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả Marketing.
Giảm thiểu chi phí cho việc phân phối sản phẩm thông qua việc tận dụng nguồn lực của các thành viên trong kênh.
Thúc đẩy mối quan hệ với khách hàng thông qua các hoạt động chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng.
Mở rộng sự hiện diện của sản phẩm tại nhiều điểm bán, từ đó tăng cường khả năng tiếp xúc và quảng bá sản phẩm, góp phần vào việc bao phủ thị trường hiệu quả.
Đối với người tiêu dùng, kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng:
Người tiêu dùng có thể dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận sản phẩm/dịch vụ mà không cần phải đến tận nơi sản xuất, tiết kiệm thời gian và công sức.
Cung cấp đa dạng sự lựa chọn và thông tin đầy đủ về sản phẩm, giúp người tiêu dùng đưa ra quyết định mua sắm hợp lý.
Tăng cường sự hài lòng của khách hàng nhờ vào vai trò hỗ trợ của nhà phân phối trong việc xử lý các vấn đề bảo hành và cung cấp dịch vụ hậu mãi.
3/ Các loại kênh phân phối trong Marketing
3.1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức mà sản phẩm được cung cấp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà không cần qua trung gian. Có nhiều phương thức để thực hiện kênh phân phối trực tiếp, bao gồm:
Phân phối trực tuyến: Đây là phương thức bán hàng phổ biến nhất hiện nay, trong đó nhà sản xuất cung cấp sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua website, mạng xã hội hoặc các nền tảng thương mại điện tử.
Bán hàng qua nhân viên trực tiếp: Nhà sản xuất có thể cử đội ngũ nhân viên đến tận nơi khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm.
Cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của nhà sản xuất: Nhà sản xuất tự quản lý và điều hành các cửa hàng bán lẻ nhằm cung cấp sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng.
Ưu điểm:
Tăng cường mối quan hệ với khách hàng thông qua các hoạt động bán hàng, chăm sóc và dịch vụ hậu mãi.
Kiểm soát chất lượng sản phẩm tốt hơn khi bán trực tiếp, từ đó nâng cao uy tín thương hiệu.
Giảm chi phí phân phối do không phải trả hoa hồng cho các bên trung gian.
Nhược điểm:
Cần đầu tư lớn để xây dựng hệ thống bán hàng trực tuyến, đào tạo nhân viên bán hàng trực tiếp hoặc mở các cửa hàng bán lẻ.
Khó khăn trong việc tiếp cận thị trường rộng lớn, vì nhà sản xuất có thể thiếu nguồn lực để phát triển hệ thống bán hàng trên diện rộng.
Do đó, kênh phân phối trực tiếp thường phù hợp với những sản phẩm có giá trị cao hoặc yêu cầu tính cá nhân hóa như đồ điện tử, thiết bị y tế, may mặc,... giúp nhà sản xuất kiểm soát chất lượng sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng một cách tối ưu.
3.2. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà sản phẩm được tiêu thụ thông qua một hoặc nhiều trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng. Các kênh phân phối gián tiếp có thể được phân loại thành ba cấp độ như sau:
Kênh phân phối một cấp (gồm 1 trung gian): Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
Kênh phân phối hai cấp (bao gồm 2 trung gian): Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
Kênh phân phối ba cấp (có 3 trung gian): Nhà sản xuất – Môi giới – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
Ưu điểm:
Tăng cường khả năng tiếp cận thị trường nhờ vào mạng lưới phân phối rộng lớn của các trung gian.
Giảm thiểu chi phí đầu tư cho nhà sản xuất, đặc biệt trong các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi.
Nhược điểm:
Khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng sản phẩm và dịch vụ khi sử dụng kênh phân phối gián tiếp.
Chi phí phân phối cao do nhà sản xuất phải chi trả hoa hồng cho các trung gian.
Hiện nay, kênh phân phối gián tiếp đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi trong các doanh nghiệp. Đây là một phương thức phân phối hiệu quả giúp nhà sản xuất mở rộng khả năng tiếp cận thị trường và giảm bớt chi phí đầu tư.
3.3. Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp là một hình thức phân phối gián tiếp, trong đó các thành viên vừa đóng vai trò là nhà bán lẻ, vừa là nhà phân phối. Các thành viên trong kênh này nhận hoa hồng từ việc tiêu thụ sản phẩm cho người tiêu dùng và từ việc tuyển dụng thêm thành viên mới.
Kênh phân phối đa cấp có thể được chia thành hai loại chính:
Kênh phân phối đa cấp truyền thống: Đây là dạng phổ biến nhất, nơi các thành viên được tuyển dụng và đào tạo bởi nhà sản xuất hoặc đại lý cấp cao.
Kênh phân phối đa cấp trực tuyến: Là mô hình sử dụng Internet để quảng bá và bán sản phẩm.
Ưu điểm:
Mở rộng khả năng tiếp cận thị trường nhờ vào mạng lưới phân phối rộng lớn của các thành viên.
Giảm thiểu chi phí vận hành hệ thống.
Nhược điểm:
Có nguy cơ phát sinh gian lận hoặc lợi dụng lòng tin của khách hàng để trục lợi.
Gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên trong kênh, dẫn đến sự nhiễu loạn trên thị trường.
3.4. Kênh phân phối tiếp thị liên kết
Kênh phân phối tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing) là một hình thức phân phối gián tiếp, trong đó các thành viên nhận hoa hồng từ việc giới thiệu khách hàng mua sản phẩm.
Trong mô hình này, các thành viên được gọi là nhà phân phối tiếp thị liên kết. Họ có thể là cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp hoặc chính người tiêu dùng.
Hiện nay, trên thị trường có nhiều nền tảng tiếp thị liên kết, bao gồm cả nền tảng miễn phí và trả phí. Nhà sản xuất nên lựa chọn những nền tảng uy tín để bảo vệ quyền lợi của mình cũng như của các thành viên trong kênh.
4/ Ví dụ về kênh phân phối trong doanh nghiệp
TH True Milk là một ví dụ tiêu biểu về việc xây dựng và triển khai chiến lược kênh phân phối đa dạng và hiệu quả. Được thành lập vào năm 2009 bởi tập đoàn TH, với tầm nhìn mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam sản phẩm sữa tươi sạch từ đồng cỏ rộng lớn tại Nghệ An, TH True Milk nhanh chóng trở thành một thương hiệu hàng đầu trong ngành sữa, chiếm lĩnh thị phần và phát triển hệ thống phân phối vững mạnh trên cả nước.
Kênh phân phối trực tiếp: TH True Milk sở hữu hệ thống cửa hàng bán lẻ "TH True Mart" với hơn 300 cửa hàng trên toàn quốc (tính đến năm 2023). Hệ thống cửa hàng này không chỉ giúp thương hiệu kiểm soát tốt chất lượng sản phẩm mà còn mang đến trải nghiệm mua sắm hoàn thiện cho khách hàng. Cửa hàng TH True Mart trở thành điểm đến tin cậy cho người tiêu dùng khi họ có thể mua trực tiếp các sản phẩm sữa tươi, nước hoa quả, và các sản phẩm từ sữa khác của TH, đồng thời nhận được sự hỗ trợ tư vấn về dinh dưỡng từ đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản.
Kênh phân phối gián tiếp: Bên cạnh hệ thống cửa hàng trực tiếp, TH True Milk cũng mở rộng mạng lưới phân phối thông qua các hệ thống siêu thị lớn như VinMart, Co.opmart, Lotte Mart, và BigC. Đặc biệt, với chiến lược phủ sóng thị trường rộng khắp, TH True Milk đã thiết lập quan hệ hợp tác với hơn 100.000 điểm bán lẻ trên khắp Việt Nam, từ thành thị đến vùng nông thôn. Điều này giúp thương hiệu tiếp cận đa dạng đối tượng khách hàng và tăng cường sự hiện diện tại nhiều khu vực, nâng cao khả năng cạnh tranh với các thương hiệu lớn khác trong ngành.
Kênh phân phối trực tuyến: Nhằm bắt kịp xu hướng mua sắm trực tuyến ngày càng phát triển, TH True Milk đã đẩy mạnh kênh phân phối trực tuyến thông qua các nền tảng thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada, Tiki và hệ thống giao hàng riêng thông qua website chính thức của thương hiệu. Việc kết hợp giữa bán lẻ trực tiếp và bán lẻ trực tuyến giúp TH True Milk đáp ứng nhu cầu mua sắm linh hoạt của người tiêu dùng hiện đại, đồng thời tối ưu hóa quy trình bán hàng và mở rộng thị phần trong bối cảnh số hóa mạnh mẽ.
Sự thành công của chiến lược phân phối: Nhờ việc triển khai hiệu quả các kênh phân phối đa dạng, TH True Milk đã không ngừng gia tăng thị phần và tạo dấu ấn mạnh mẽ trong ngành công nghiệp sữa Việt Nam. Vào năm 2022, doanh thu của Tập đoàn TH ước tính vượt mốc 15.000 tỷ đồng, với tỷ lệ tăng trưởng hàng năm lên đến 20%. TH True Milk hiện chiếm khoảng 40% thị phần sữa tươi tại Việt Nam, cạnh tranh trực tiếp với các thương hiệu quốc tế như Vinamilk và Dutch Lady.
Hệ thống kênh phân phối mạnh mẽ đã giúp TH True Milk không chỉ giữ vững vị trí trong thị trường trong nước mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế. Vào năm 2021, sản phẩm của TH True Milk đã xuất khẩu sang nhiều thị trường như Trung Quốc, Nhật Bản, và các nước Trung Đông, khẳng định vị thế của một thương hiệu sữa tươi sạch và bền vững từ Việt Nam trên bản đồ thế giới.
5/ Quản lý kênh phân phối hiệu quả
Quản lý kênh phân phối là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và giám sát các hoạt động của kênh phân phối nhằm đảm bảo hàng hóa được vận chuyển từ sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả, phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Vậy làm thế nào để quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả? Đây là một thách thức lớn đối với nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất. Dưới đây là một số phương pháp quản lý kênh phân phối giúp doanh nghiệp phát triển và nâng cao vị thế trên thị trường trong nước và quốc tế:
Mục tiêu chính của kênh phân phối là đáp ứng nhu cầu khách hàng; do đó, doanh nghiệp cần tập trung vào khách hàng để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả.
Các thành viên trong kênh cần duy trì mối quan hệ hợp tác tốt để đảm bảo hoạt động của kênh diễn ra suôn sẻ. Doanh nghiệp nên xây dựng các chương trình và hoạt động nhằm thúc đẩy sự hợp tác giữa các bên liên quan.
Thiết lập cấu trúc kênh phân phối rõ ràng, phân chia trách nhiệm và quyền hạn giữa các thành viên, đồng thời đảm bảo tính hiệu quả trong hoạt động của kênh.
Thị trường luôn biến đổi, vì vậy doanh nghiệp cần linh hoạt điều chỉnh kênh phân phối để duy trì hiệu quả hoạt động.
Xây dựng quy trình, chính sách và thủ tục cho kênh phân phối một cách cụ thể và rõ ràng nhằm đảm bảo hoạt động diễn ra hiệu quả.
Theo dõi và đánh giá thường xuyên hiệu quả của kênh phân phối để có thể thực hiện điều chỉnh kịp thời.
Ứng dụng phần mềm vào quản lý kênh phân phối để tự động hóa các quy trình như quản lý đơn hàng, kho bãi, bán hàng và tài chính, từ đó tiết kiệm thời gian và công sức cho nhân viên, nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Kết luận
Kênh phân phối là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và nâng cao giá trị thương hiệu. Việc lựa chọn và quản lý kênh phân phối phù hợp không chỉ giúp đáp ứng nhu cầu khách hàng nhanh chóng mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh trong môi trường ngày càng khốc liệt.
Để làm chủ chiến lược này, khóa học Overall Marketing Power (OMP) của Vĩnh Thái mang đến cho bạn những kiến thức thực tiễn từ quản lý kênh phân phối đến xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả. Khóa học sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa mọi khía cạnh của Marketing. Đăng ký ngay hôm nay để nhận ưu đãi đặc biệt và nắm bắt cơ hội phát triển vượt bậc!
>> Xem thêm:
